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金石观点:好的财富管理,是以幸福为终点
来源: 金石财策
作者: 金石财策
发布时间: 2022-03-02
点击次数: 36

“以客户需求为中心,以专家顾问为驱动,满足客户的想要和需要”一直以来都是金石财策服务客户的根本出发点。在金石财策3月工作会议上,金石财策CEO刘干霄再次阐释了金石财策顾问必须具备的核心理念。


金石观点:好的财富管理,是以幸福为终点


以下是刘干霄讲话的主要内容。


为什么要做财富管理?
财富管理的终极目标,是幸福


很多理财顾问在与客户谈及财富管理时,都不会特别关注“为什么要做财富管理?”


说到“财富管理”,我们首先要对“财富”有深刻的认知。“财富”既包括有形资本,如各类可投资金融资产、不动产、企业经营性资产等;还包括生活上的规划安排等无形资本,如家庭成员的平安健康,拥有自由自在的生活方式,避免中年危机的发生,度过安定从容的晚年,下一代有更好的发展,拥有通融的人际关系等等。


理财顾问经常谈到的财富保值增值、防范风险、实现税收优化等,这些是财富管理要实现的功能。金钱、资产并不是财富管理的终极目标,而是实现更好生活的工具。


财富管理的终极目标,是幸福。为什么人们期待拥有财富?其实最终想拥有的并不是有形资产本身,更多的是对美好生活的向往,对和谐家庭的期待,对子女未来的憧憬,对老年生活的安排。财富管理很重要的一层意义是要建立科学的“财富观”,拥有美好幸福的生活。


什么是好的财富管理服务?
好的财富管理服务流程:规划、配置、管理


真正理解“财富管理的终极目标,是幸福”,理财顾问便能更加清楚自身的角色定位,就可以把自己与一般意义上的金融产品销售人员区别开来。理财顾问的终极目标应该与客户一致,希望客户一生都过得更好,希望他的家庭成员和后代都能过得更好。这时为客户提供的财富管理服务已经超越了金钱本身,已经不是一个时点风险收益特征的分析,而是长时间轴的概念。


以长周期、长时间轴为基础,我们再来看什么是“好的财富管理服务”?“好的财富管理”是好的财富管理服务流程。


一般意义上的金融服务重点在于金融交易,比如保险顾问销售保险产品,从产品推介、到疑问解答、到签约,最终完成了保险产品的销售,其它金融产品销售也大抵如此。


那么,高质量的财富管理应该怎么做呢?


第一、规划


理财顾问有没有结合客户的生活目标、情境和对未来的期许,来给客户做规划?这是区别真正的理财顾问和一般的销售顾问最根本的区别。如果真正做到这些,理财顾问就不需要刻意标榜自己的长期主意和以客户为中心的第三方立场。


理财顾问首先与客户谈及的不是具体的理财产品,而是要充分了解客户的计划、目标、梦想、期许,以及客户担心什么,顾虑什么,客户有什么,还需要什么,得到什么,承受什么等等。在此过程中便已经成功践行了以客为尊的长期理念,建立了超越本位主义的第三方立场。


第二、配置


配置是自上而下的逻辑,是组合管理的逻辑,是多元金融的逻辑,这就决定了理财顾问不会为了销售而销售,不会基于产品本身的风险收益特征去推荐它,而是根据客户的问题给客户提供解决方案。


理财顾问需要通过专业学识和工作体系,找到一套工具去承载和解决客户需求。这个具体的解决工具表现形式上最终可能是金融产品的购买建议,但这时的金融产品推荐已经不是简单的销售行为,而是自上而下的资产配置,是通过配置逻辑最终实现预定目标,实现幸福生活。


第三、管理


为客户提供金融产品配置建议后,并不是服务过程的结束,而是深度关系的开始。理财顾问要根据内外部环境的变化、客户自身情况的变化和资产走势的变化,对以前的行为做不断地调整优化,包括资产配置的动态再平衡、客户事务管理以及关系管理等。


如何塑造顾问专业客观的职业形象?
金融工具,只有特点,没有优缺点


理财顾问不要过多地苛责客户过去作出的投资选择,因为过往的决定一般是客户已知条件里的最优选择,认知不同导致决策不同。理财顾问能做到是帮助客户明确目标,然后做好未来的财富规划。


对于不同的财富目标,要做出差异化的路径选择。金融产品包括:银行理财、信托、保险、基金、证券、期货、衍生品、房产等等,很难单纯说其中某类产品或者某一个产品的优或劣,因为对于不同的人来说,理财目标不同,期待的风险收益也不尽相同。


比如一个即将退休的人,未来的财富创造力已经很有限,那么对于他积累了一辈子的财富,适合选择相对稳健的投资方式,同时要为养老规划留出充足的现金流。那么,现金管理类产品和养老产品就比较适合他。


如果对一个有一定资产量级的年轻人来说,他对新事物、新行业有比较高的认知和敏感度,那么可以考虑配置一定数量的PE股权资产,因为股权投资是最有可能为投资者带来超额收益的投资。


理财顾问给客户提供服务时,需要匹配客户需求,深刻地认识到“金融工具,只有特点,没有优缺点”,时刻保持冷静客观,从而建立独立思考的专业顾问形象。



一位好的顾问不会有道德风险和操作风险,因为我们知道,高质量的财富管理严格遵循“规划、配置、管理”的服务流程,理财顾问在客户服务的全部过程中,都非常的审慎、客观、多元、开放。


理财顾问与高客建立关系所付出的精力和时间成本也很高,这就决定了理财顾问服务客户不会有“一锤子买卖”的思维,如果是“赚快钱”的思维,理财顾问就不会花很多时间去与客户谈规划、谈配置,而是急于推荐对自己收入贡献最大的产品。


真正的理财顾问一定具有帮助客户创造价值、提高客户满意度、长期服务客户的思维,因为理财顾问期待服务好客户后,客户愿意交托更多的钱包份额,并且帮自己介绍更多的新客户,这样理财顾问才能实现长期的职业发展。


真正的理财顾问无论市场好坏,都会长期陪伴客户,尤其在市场衰退时也会坚持自身的职业理想,正视与客户的关系。


财富管理行业对于从业者有较高的要求,能达到标准的人并不是唾手可得。能致力于高标准工作的理财顾问,如果选择一个好的职业平台,也一定能在满足客户所需的同时实现他个人的职业理想。


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