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刘干霄博士:制胜财富管理市场的三大关键
来源: 财策研习社
作者: 刘干霄
发布时间: 2020-11-06
点击次数: 22

金石财策创始合伙人&CEO,国投泰康信托有限公司家族办公室首席事务顾问,ISOFP国际金融专业人士协会财富管理专家组成员,中国社会科学院经济学博士,著有《重新定义理财顾问》、《中国家族办公室管理前沿》。



在今天行业格局和市场环境下,什么样的财富管理才是客户所需要和欢迎的?市场正在酝酿着怎样的事业机会?


我们可以对照以英国、瑞士为代表的管理老钱的欧洲,以及现代金融业十分发达的美国,加拿大,澳大利亚,也可以参照有独特亚洲文化的地区,如新加坡、中国香港以及日本,我们都可以看到,财富管理一定是以客户为中心,以顾问为支点的体系,提供综合财富管理服务。这样的机构才能在市场中永葆青春。


刘干霄博士:制胜财富管理市场的三大关键


上图是财富管理行业的商业模式图。最右侧是各种类型的资管机构和投行,他们给客户提供或单一或多元化的基础产品和基础服务,包括现金管理、固定收益,股权投资,另类投资、投行服务、多元保险、家族信托、全权委托,离岸金融、法律筹划等等。


这些基础资产和基础服务需要经过专业理财顾问、精品财富管理机构、单一家族/多家族办公室(图中间)的二次开发,在他们的专业筹划下,基于富裕和高净值客户(图左侧)的想要和需要,为客户定制个性化的财富管理解决方案,方案里可以包括家庭的保障规划、现金流管理、资产保值增值方案、财富传承计划等,也可以包括是家族企业治理等服务。


在这样的体系下,理财顾问的核心工作是要与高净值客户建立联系,尊重客户需求,聆听客户想要,为客户提供一站式综合金融服务。


理财顾问工作的魅力就在于,一旦积累一定数量的优质客户,你不但可以通过自己的专业给更多客户带来美好的财富生活规划,从而得到客户的尊重,同时也能实现自身的财富自由,因此可以称为“黄金职业”。


然而并不是所有的顾问都能取得职业上的成功,我见过很多人有着良好的教育或者职业背景,满怀期待进入财富管理行业,但是进展非常不顺利,或因为专业能力无法提升,或因为资源无法获取,或因为自己单打独斗,缺乏一些系统平台支持,最终都泯然众人,甚至是黯然离场,非常可惜。


理财顾问如果要成就专业与卓越,事业发展中的三个要素十分关键,那就是专业技术、优质资源、高效运营。

刘干霄博士:制胜财富管理市场的三大关键


一、 专业技术


专业是财富管理的根基,是获得客户信赖的基础。财富管理,管理的是金钱、资产以及重要的家庭事务,信任是财富管理的灵魂,专业的职业素养是赢得客户信赖的关键。


高净值客户和成功人士,他们在金融领域、财富管理领域或许不是很专业,但是他们都有一个独到之处,就是解读他人的能力。所以理财顾问不但要有良好的职业操守,还一定还要有良好的技能。


理财顾问需要有在行业安身立命的能力,这种能力可以有两个层面,第一层是自己一专多长;另一层是自己认知虽有边界,自己还不是专家,但是懂得借力,能够获得所在组织的专家团队的支持,来完成复杂业务。


理财顾问首先要练就自身的专业技术,这就好比巧妇要为有米之炊,首先需要成为巧妇,否则有米也做不好。


二、优质资源


国内金融业都是分业经营,各大银行、券商、保险等金融机构在各自领域里都很专业。但当面对复杂的客户需求,需要给客户做综合财富管理规划和资产配置时,往往规划方案都无法落地,只能望洋兴叹,因为没有工具能够把纸面方案落实到具体环节。无论是客户的保障规划、投资规划、传承规划,还是财务、税务、法律等事务筹划,都无从落地。


可能有人会觉得,大资管时代市场上产品也十分丰富,从中任意选择就可以了。这种想法其实非常危险。


伴随着世界经济衰退,中国经济也在经历产业转型和供给侧改革,很多风险都会以金融的方式释放出来。很多理财顾问以为自己找到了好产品,为客户找到了稀缺资产,但其实可能是有毒资产,甚至是理财毒丸。最后坑了客户,也让自己的职业生涯声誉毁于一旦。


所以没有在这个行业长期的沉淀和组织化积累很难获取到真正的优质资源。


三、 高效运营


理财顾问绩效卓越的达成,需要与更多的高净值客户建立联系,了解客户多样化、个性化的需求,并提供一站式综合财富管理。理财顾问应该花更多的时间和精力,聚焦这种最具价值的工作,而不是花很多精力在中后台的工作上,如投资研究、产品管理、品牌规划、财务结算、行政流程、财务结算等。


所以说,理财顾问想成为优秀的商业人士,并取得巨大的成功,需要将专业技术、优质资源和高效运营这三者有机结合。以综合金融服务为基础,使自己的专业不断精进,并且在工作中得到1+N专家体系的助力,还有一个高效的中后台系统的支持。


生涯即竞争,成功的事业,精彩的生活是一系列竞争策略选择的结果。做金融和经济领域相关的人一定要有竞争思维,要有策略思维,要顺应趋势,因为即便能力再强,也无法强过趋势,任何人都不能与趋势为敌,要懂得顺势而为。



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