金石财策CEO刘干霄：从财富管理的视角看IFA的实务跃迁之路
来源:
金石财策
作者:
金石财策
发布时间：
2022-06-27
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6月25-26日，由独立理财顾问委员会主办的中国第二届独立理财顾问保险峰会以线上会议形式隆重举办。峰会特邀财税法等领域的九大权威专家作为讲师倾情助阵，开展为期两天的职业焕新多栖赋能课程，从前沿行业趋势研判、权威专业技术赋能、成功经典案例剖析以及深度资源跨界融合等维度，助力保险行业顾问看清所处环境，厘清职业发展方向。
2022年，金融市场震荡加剧，俄乌冲突依然持续，新冠疫情时有反复，财富管理所面临的不确定性显著增强。商业保险作为财富管理的重要工具，受到经济发展增速下行、消费低迷，叠加普惠保险政策和“保险回归本源”监管要求等因素影响，需求受到较大挤压，寿险代理人流失严重，保险业进入了发展的阵痛期。保险业传统的“人海战”已逐步被监管层面和市场放弃，倡导“专业·独立”的发展趋势已经愈发明显。
本次论坛邀请到金石财策联合创始人、CEO刘干霄博士做《从财富管理的视角看IFA的实务跃迁之路》主题分享，以期从理财顾问事业发展方向和实践方法等方面，帮助保险顾问走出职业困境，找到职业方向。刘干霄拥有近20年财富管理行业经验，作为行业资深专家，他对财富管理行业发展趋势、市场环境变化、高净值客户需求转变等有深刻洞察，对财富管理组织经营、理财顾问职业成长等有丰富实践。本次峰会他从财富管理认知、目标客群研究、高净值客户服务体系、财务规划与资产配置理念、客户服务流程和服务场景转变等六个方面做出系统阐述。
刘干霄首先对财富管理概念做出清晰界定。他指出，狭义财富管理主要指资产管理，即实现财富增值的过程；广义财富管理关注客户资产负债表两边的情况，包含对客户生命周期的全方位管理，实现的是客户财富积累、财富保全、财富增值、财富传承的整体动态循环过程。目前财富管理更多的指广义财富管理，它既是一门复杂的财务科学，又是一门高超的生活艺术，包括财务管理和生活规划两大维度。财富管理不止是一项项金融消费，更是委托人对品质退休的憧憬、子女发展的期待、家业常青的追求，是一场不可推倒重来的演出。对理财顾问个人乃至机构而言，惟有专业审慎，拥有经过长时间验证的可靠经验与优质资源，才能成为备受信赖的顾问和机构。
刘干霄指出，中国已成为全球第二大财富管理市场，未来五年，富裕和高净值及以上客户资产增速更快，财富管理有着广阔的市场前景。高净值及以上客户更需要多资产、多策略、定制化的产品与服务体系，理财顾问要认真思考业务开展中的不同细分市场，因为不同财富水平的客户在产品偏好、渠道选择、行为模式等方面都有鲜明差异。理财顾问可以根据客户需求特征及接触深度，为客户提供不同类型的金融服务，有策略、有步骤地做好客户经营管理。
不论是动身旅行，还是进行资产投资，事前准备工作至关重要，明确的目标和计划周详的路线是成功的关键。刘干霄强调，财富管理的第一要事是财富战略规划与大类资产配置。理财顾问需要帮助客户重新检视家庭财富状况，如做出家庭资产负债表、家庭现金流量表、损益表等，分析客户当前财务现状，针对客户养老、教育、医疗、置业等方面的需求，设定合理化的理财目标。他特别介绍了六条有效的投资准则，即自上而下的资产配置、资产类别多元化、设定现实回报、抑制投资偏好、进行长期投资和保持动态平衡。理财顾问可以帮助客户构建以品质生活为目标的CMS资产组合，布局核心资产、中场资产和卫星资产，实现资产配置的跨市场、跨周期、跨国别、跨代际的功能。
刘干霄指出，商业的成功只有情怀还不够，还要能够规模化和可持续化，需要设计业务流程并充分利用1+N专家体系。卓效的理财顾问一定要做好市场开拓，形成专项理财建议，搭建优质多元的产品矩阵，并进行方案的动态管理，定期做出评估报告。
《资管新规》实施以后“刚性兑付”被打破，加之传统机构的机制束缚，部分专业能力与行业资源较好的顾问，纷纷寻求职业转型，成为独立理财顾问。在谈到理财顾问未来的职业方向时刘干霄讲到，参照美国市场的经验，凭借长期的专业能力和行业资源累积，机构培养的理财顾问构成了财富管理和资产配置行业的中坚力量。短期内，创业型中小机构数量快速增长，行业呈现碎片化特征；中长期看，高净值及超高净值客户有望向少数明星理财师集中。财富管理行业去中心化之后，理财顾问及中小机构迫切需要专业服务平台，以便获得强势品牌背书、深度投资研究、优质产品集采、合规与风控、专家中心、系统培训及中后台运营系统支持，从而为其展业各关键环节提供必要支持，进而满足高净值客户的综合金融服务需求与用户体验。
分享最后，刘干霄特别强调，当今复杂的市场环境中理财顾问更要做到“系统进化，惟精惟一”，不断提升专业度、职业感和创业性。理财顾问需要花足够的时间和精力，摒弃碎片化学习，把资讯变成系统化知识，必须要依赖长时间验证的可靠经验，认真学习、向外探索，以理性工作哲学及行业最高标准工作，将心注入，收获专家经济带来的职业价值。
据悉，刘干霄是中国社会科学院产业经济学博士、财富管理行业资深专家、CFC \ CWMA \ CPBA等国际认证会员，于2014年创建全国性财富与投资管理顾问公司，以前瞻理念与实务经验，培育百余名顾问成就亿元顾问事业。他深谙大类资产配置与家族财富管理实务，曾为多家商业银行、信托公司、保险机构及知名律所财富管理业务转型提供咨询解决方案，曾多次担任中国人民大学商学院、国家会计学院等MBA课程校外导师，相关著作有《重新定义理财顾问》、《中国家族办公室管理前沿》等。