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刘干霄:重新定义时代来临,理财顾问该如何转型?
来源: 腾讯网
作者: 腾讯网
发布时间: 2017-12-12
点击次数: 48

日前,相关机构发布的《2017中国私人财富报告》显示,预计到2017年底,可投资资产1千万元以上的高净值人群将达187万,大约是三年前的1.8倍(2014年为104万人)。


高净值人群增多,财富管理需求自然也随之上升,而且较以前更为多元和复杂。退休养老、税务筹划、子女教育、财富传承,提供一套合理的资产配置方案成为解决以上问题的关键。而合理的资产配置方案的提出,对理财顾问的专业能力无疑提出了更高的要求。国内理财顾问发展正迎来拐点。


新形势下,该如何重新定义理财顾问?理财顾问应该怎样转型?未来理财顾问应该如何发展自我?理财顾问专业转型领航者、金石财策(北京)顾问有限公司CEO刘干霄就理财顾问的转型发展接受了记者采访。


记者:新经济、新形势下,理财顾问将迎来怎样的挑战?


刘干霄:新经济、新形势下,理财顾问迎来的挑战将大大有别于以往。


先说行业层面,近十年来,我国金融行业取得了快速发展,参与主体大大增加,产品形式较之前也更为多样。随着技术的不断发展,金融创新加快,产品复杂性提高,互联网金融与智能投顾的出现开始替代基础产品销售型客户经理。


再说客户层面,随着高净值客户的增加,理财需求日益多元,对理财服务要求也越来越苛刻,对为他们服务的理财顾问/机构及其提供的产品与服务精挑细选。


最后理财顾问层面,金融产品的丰富在方便理财顾问工作开展的同时也让理财顾问开始感觉有些吃力。目前国内理财顾问整体处在以金融产品销售为导向的初级阶段,客户对理财顾问的资产管理需求越来越多样,要求也越来越高,让仅掌握一两项产品类型理财技能的理财顾问难以驾驭客户来自其他方面的财富管理需求。


报告重新定义了我国社会的主要矛盾,已转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。财富管理行业目前存在的问题就像我国社会新的主要矛盾一样,理财顾问提供的服务有限,难以满足高净值客户日益增长的“美好生活需要”。


从广义上讲,证券经纪人、保险代理人、银行客户经理、财富中心的理财经理、P2P销售人员、独立理财顾问、民间银行家都具有理财顾问的一些特征:为客户进行理财服务。但从严格意义上讲,理财顾问与他们之间是存在差异的,真正意义上的理财顾问在财务管理的基础上还有更深一层的工作内容:生活管理。其财富管理服务包括财富保护、财富积累、财富分配三个方面,具体表现为风险管理、资产管理和事务管理。正因如此,理财顾问的职业在安全度、持续度、收入回报、受社会尊重程度上都与其他类顾问有所不同。


目前国外理财顾问的发展趋于生活管理顾问,而国内还停留在财务管理顾问阶段,当客户的需求超过理财顾问提供的服务,智能投顾将淘汰越来越多的基础型产品销售经理,理财顾问的发展到了转型的时候。


记者:理财顾问该如何转型?


刘干霄:我最近出版的新书《重新定义理财顾问》探讨的就是这个问题。新形势下,理财顾问该如何重新定义自己,该如何做转型。目前理财顾问转型有三个层次。


第一个层次,做更多元的产品和服务。每个理财顾问都希望能做更多元的产品和服务,不管是来自保险公司还是第三方理财公司,因为这样可以获得更多的业务,带来绩效的提升。


第二个层次,在拥有更多元的产品和服务的基础上做得更规范、更有序。这种转型不仅仅只是为了追求多元的产品和服务,而是将理财顾问作为自己的一份事业,让自己变得更专业,获得更大的职业发展空间。


第三个层次,将理财顾问职业商业化。这也是我目前在做的。作为一位从业十余年的前线理财顾问与企业经营者,我经历了从产品销售到专业顾问、从团队经营到企业成长的过程,也见证了形形色色的入行者与成功者。


早在2003年,在一家综合金融集团的内部,我和团队成员就已经开始提供理财规划与综合金融服务了。经过多年的发展,我和我的团队在理财顾问这份工作上拥有了一定的理财技术,也建立了流程化的团队运营制度。从团队转型来看,我们是成功的,不用借助集团品牌,我们依然可以很好地开展业务。随着工作的开展,我对理财顾问这个职业有了更深层次的思考。


对比国外对理财顾问发展趋势的察觉,又深感于国内理财顾问对职业商业化经营思考的缺失,我觉得自己应该为理财顾问这个职业做一些什么,带着对行业的敏感与前瞻洞察,当下的财富管理新趋势让我产生了强烈的历史使命感,于是,我选择了创业,成立了金石财策,想为理财顾问提供一个无限事业发展可能的平台。


这个平台专注于理财顾问的转型发展:


1。提供财策流程服务,为理财顾问优化中后台运营,帮助理财顾问解决品牌支持、市场策划、业务协作以及办公资源共享等问题。


2。在财策流程服务中,资源的采购与整合很重要,我们通过对接代表性的资产管理机构,精心采集了多元化的金融产品,为理财顾问准备了一个“弹药库”,帮助理财顾问很好地搭建产品与服务体系。


3。引入国际金融专业人士国际认证财富管理师培训认证体系,为理财顾问技能提升提供专业认证。


4。通过对接财富管理领域专家,为理财顾问提供领域智库服务,在其展业时提供“1+N”的智库支持。


记者:您觉得未来理财顾问应该如何发展自己?


刘干霄:财富管理是一个高度个性化的东西,对比国外理财顾问发展,个人品牌化将是未来理财顾问的最终发展方式。而个人化发展的过程中,来自背后团队的支持非常重要。如果你是一位理财行业的专业人士,背后一定要有一群更专业的人给予支持。这些人可能给你提供技术,可能给你提供资源。有了团队的支持,理财顾问才会取得更好的发展。


背后的团队,如果理财顾问有能力,可以自己搭建,如果能力有限,可以依托提供财策流程、技术、智库支持的平台来发展自己。我目前做的就是后者,给理财顾问提供一个赋能平台,通过提供一系列来自流程、技术、领域专家方面的支持,在帮助理财顾问获得转型的同时,也让理财顾问取得更大的发展。


有一句话说的很好:知识的落差即是财富的源泉。国内的理财行业目前还处于初级阶段,当你洞察了这个行业的前景并率先一步开始做的时候你跟别人就拉开了差距。看到过一段话:“走在时代前面的明白人,永远是小部分,他们理解世界的趋势,了解科技的力量,有更加成熟的心智模式、更开放的心态和更快的迭代速度,即使短期笨拙,长周期也一定比你跑得快——可怕的不是优秀的人比你更努力,可怕的是优秀的人方法论比你正确太多。这些人就是时代的高手。”我不敢做时代的高手,只希望在行业拐点来临的时候自己能引领这个行业、为理财顾问职业化发展贡献自己的一份力量。


刘干霄,理财顾问专业转型领航者,金石财策联合创始人、CEO,国际认证财富管理师(CWMA)特邀认证讲师,CPBA、CWMA、CFC持证人,财策研习社专家顾问团成员。拥有逾10年金融投研与管理经验,深谙国内外理财策划与财富管理市场发展情况,具有丰富的风险管理与资产配置经验,为国内外高净值客户累计配置资产逾60亿元。



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