作者丨刘干霄
金石财策顾问有限公司首席执行官,中国社会科学院经济学博士,CWMA、CPBA、CFC等国际认证会员,金融专业人士协会(ISOFP)财富管理中国组专家。
来源丨CWMA(国际认证财富管理师)课程精华
目前的市场环境下,不论是企业还是个人,激烈的竞争已成为常态,尤其是个人之间的比拼,往往差之毫厘,失之千里。
理财顾问,其实是一个离钱、离高净值客户非常近的职业,只需要勤奋一些,提升一下自己的综合实力,要想从收入、个人修养、个人能力,甚至社会价值上有所体现,并非难事。
假如将个人职业成长阶段用A、B、C来描述——A 代表卓越,B 代表优秀,C 代表一般水平的话。
其中,B+ 跟 A-,即B 的上半段和 A 的下半段,界限看似很模糊,其实存在巨大鸿沟,从B+ 到 A- 的进阶,涉及到很多能力点、思考点等方面的提升。
那么,理财顾问如何让自己的工作表现更加专业化、职业化,甚至说价值化,其实主要体现在商业思维上。
这里,可以用三个关键词进行概括:佣金、利润、价值。
☞佣金思维
对于绝大多数的顾问、团队主管,或机构负责人来说,“佣金思维”能让工作更加务实,更加关注当下工作的量与质。
对从业者本身而言,这是一个非常好的正向回馈机制。
这是因为,在理财顾问的日常工作中,不管是做客户沙龙,还是其他服务活动,抑或是出门谈客户、去学习,我们都可将其视为一种投入。
当然,我们会希望自己的每一分投入,都能得到相应的业务回报。这个时候,如果从钱的角度来衡量,我们关注的点就是佣金思维(业务思维)。
没有佣金思维会怎样呢?你会发现自己的工作付出没有相应的成果来支撑,看似干了很多漂亮的事,却没绩效、没收入,时间久了,支持自己持续投入的动力就没有了。
反过来,倘若一味沉迷于佣金思维的话,一个人会认为自己每做一件事情都要有回馈结果,难免陷入小得小失的牵制,结果往往是对事情失去方向感的把控,这就是小聪明和大智慧的差异。
☞利润思维
说到利润思维,先举个简单的例子,假如我今天自己开了一家企业,会涉及到一个提供产品和服务的过程,这种情况下,就不能考虑我今天的行为,是不是今天就一定能换来收益。
又比如,在一家理财类机构当中,今天招一位专业的投资经理,或者产品经理,他可能不如销售经理带来的利润更直接。
按这样考虑,如果只从眼前的利润出发来组织团队,表面上,可能企业当中每个人、每件事都能直接带来营收,实际上,这样的公司很可能得不到持续的成长,也很难做到规模化。
所以,一个极具成长性的企业,一定会涉及到有些业务是有核心利润率的,有些业务可能就是维护客户关系、客户黏度的,有些业务可能就是增加新客户、新业务的。
传统的商业逻辑都信奉,一分钱一分货,便宜没好货……今天,商业文明达到新高度,大多数工作更专注中长期的经营行为,不在乎每一个行为是不是马上产生业务利润,更在意的是一年下来收益有多少,包括理财顾问。
☞价值思维
再进一步说,就涉及到价值思维。
价值思维有时候可以允许持续亏损,京东就是一个很典型的例子,直到上市时,它都是一个亏损型的企业。
与传统的百货商场相比,京东最大的不同在于,一般情况下,传统的百货商场大都有三、五年的投资期,过后就进入盈利周期。但是,京东很长时间内都是亏损的,且规模越大,亏损越大,不过,这都不妨碍它的市场估值几千亿。
我们知道,企业的估值并不是基于当期的利润,而是基于以下几点,商业模式如何?未来能否持续扩张?当渠道拥有巨大用户量级时,商业模式是否有其他的利润增长点?
京东打造了一个京东数科,B轮融资之后估值超过1300亿,很大程度上都得益于京东在互联网时代沉淀下来的用户数据,这背后蕴藏的巨大价值让它拥有了先天优势。
价值思维给理财顾问工作的提示是,不要沉迷于每一件事情的短期回报,因为这个职业你不是要做一年,也不是做这三年,你很可能要做十年,甚至做三五十年。
而且,你不只是做职业,可能还要形成规模化。因为所有的事情到最后,如果不能实现规模化,只能叫创新,不能称之为领先。
领先一个很重要的特征,就是你有一个比较高的市场份额,这才叫你处于一个领先的状态。