作者丨刘干霄

金石财策顾问有限公司首席执行官，中国社会科学院经济学博士，CWMA、CPBA、CFC等国际认证会员，金融专业人士协会（ISOFP）财富管理中国组专家。

来源丨CWMA（国际认证财富管理师）课程精华

目前的市场环境下，不论是企业还是个人，激烈的竞争已成为常态，尤其是个人之间的比拼，往往差之毫厘，失之千里。

理财顾问，其实是一个离钱、离高净值客户非常近的职业，只需要勤奋一些，提升一下自己的综合实力，要想从收入、个人修养、个人能力，甚至社会价值上有所体现，并非难事。

假如将个人职业成长阶段用A、B、C来描述——A 代表卓越，B 代表优秀，C 代表一般水平的话。

其中，B+ 跟 A-，即B 的上半段和 A 的下半段，界限看似很模糊，其实存在巨大鸿沟，从B+ 到 A- 的进阶，涉及到很多能力点、思考点等方面的提升。

那么，理财顾问如何让自己的工作表现更加专业化、职业化，甚至说价值化，其实主要体现在商业思维上。

这里，可以用三个关键词进行概括：佣金、利润、价值。

☞佣金思维

对于绝大多数的顾问、团队主管，或机构负责人来说，“佣金思维”能让工作更加务实，更加关注当下工作的量与质。

对从业者本身而言，这是一个非常好的正向回馈机制。

这是因为，在理财顾问的日常工作中，不管是做客户沙龙，还是其他服务活动，抑或是出门谈客户、去学习，我们都可将其视为一种投入。

当然，我们会希望自己的每一分投入，都能得到相应的业务回报。这个时候，如果从钱的角度来衡量，我们关注的点就是佣金思维（业务思维）。

没有佣金思维会怎样呢？你会发现自己的工作付出没有相应的成果来支撑，看似干了很多漂亮的事，却没绩效、没收入，时间久了，支持自己持续投入的动力就没有了。

反过来，倘若一味沉迷于佣金思维的话，一个人会认为自己每做一件事情都要有回馈结果，难免陷入小得小失的牵制，结果往往是对事情失去方向感的把控，这就是小聪明和大智慧的差异。

☞利润思维

说到利润思维，先举个简单的例子，假如我今天自己开了一家企业，会涉及到一个提供产品和服务的过程，这种情况下，就不能考虑我今天的行为，是不是今天就一定能换来收益。

又比如，在一家理财类机构当中，今天招一位专业的投资经理，或者产品经理，他可能不如销售经理带来的利润更直接。

按这样考虑，如果只从眼前的利润出发来组织团队，表面上，可能企业当中每个人、每件事都能直接带来营收，实际上，这样的公司很可能得不到持续的成长，也很难做到规模化。

所以，一个极具成长性的企业，一定会涉及到有些业务是有核心利润率的，有些业务可能就是维护客户关系、客户黏度的，有些业务可能就是增加新客户、新业务的。

传统的商业逻辑都信奉，一分钱一分货，便宜没好货……今天，商业文明达到新高度，大多数工作更专注中长期的经营行为，不在乎每一个行为是不是马上产生业务利润，更在意的是一年下来收益有多少，包括理财顾问。

☞价值思维

再进一步说，就涉及到价值思维。

价值思维有时候可以允许持续亏损，京东就是一个很典型的例子，直到上市时，它都是一个亏损型的企业。

与传统的百货商场相比，京东最大的不同在于，一般情况下，传统的百货商场大都有三、五年的投资期，过后就进入盈利周期。但是，京东很长时间内都是亏损的，且规模越大，亏损越大，不过，这都不妨碍它的市场估值几千亿。

我们知道，企业的估值并不是基于当期的利润，而是基于以下几点，商业模式如何？未来能否持续扩张？当渠道拥有巨大用户量级时，商业模式是否有其他的利润增长点？

京东打造了一个京东数科，B轮融资之后估值超过1300亿，很大程度上都得益于京东在互联网时代沉淀下来的用户数据，这背后蕴藏的巨大价值让它拥有了先天优势。

价值思维给理财顾问工作的提示是，不要沉迷于每一件事情的短期回报，因为这个职业你不是要做一年，也不是做这三年，你很可能要做十年，甚至做三五十年。

而且，你不只是做职业，可能还要形成规模化。因为所有的事情到最后，如果不能实现规模化，只能叫创新，不能称之为领先。

领先一个很重要的特征，就是你有一个比较高的市场份额，这才叫你处于一个领先的状态。