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六字箴言,让理财顾问从B+进阶A-
来源: 财策研习社
作者: 刘干霄
发布时间: 2019-03-20
点击次数: 56

作者丨刘干霄

金石财策顾问有限公司首席执行官,中国社会科学院经济学博士,CWMA、CPBA、CFC等国际认证会员,金融专业人士协会(ISOFP)财富管理中国组专家。

来源丨CWMA(国际认证财富管理师)课程精华



目前的市场环境下,不论是企业还是个人,激烈的竞争已成为常态,尤其是个人之间的比拼,往往差之毫厘,失之千里。


理财顾问,其实是一个离钱、离高净值客户非常近的职业,只需要勤奋一些,提升一下自己的综合实力,要想从收入、个人修养、个人能力,甚至社会价值上有所体现,并非难事。


假如将个人职业成长阶段用A、B、C来描述——A 代表卓越,B 代表优秀,C 代表一般水平的话。


其中,B+ 跟 A-,即B 的上半段和 A 的下半段,界限看似很模糊,其实存在巨大鸿沟,从B+ 到 A- 的进阶,涉及到很多能力点、思考点等方面的提升。


那么,理财顾问如何让自己的工作表现更加专业化、职业化,甚至说价值化,其实主要体现在商业思维上。


这里,可以用三个关键词进行概括:佣金、利润、价值。


佣金思维


对于绝大多数的顾问、团队主管,或机构负责人来说,“佣金思维”能让工作更加务实,更加关注当下工作的量与质。


对从业者本身而言,这是一个非常好的正向回馈机制。


这是因为,在理财顾问的日常工作中,不管是做客户沙龙,还是其他服务活动,抑或是出门谈客户、去学习,我们都可将其视为一种投入。


当然,我们会希望自己的每一分投入,都能得到相应的业务回报。这个时候,如果从钱的角度来衡量,我们关注的点就是佣金思维(业务思维)。


没有佣金思维会怎样呢?你会发现自己的工作付出没有相应的成果来支撑,看似干了很多漂亮的事,却没绩效、没收入,时间久了,支持自己持续投入的动力就没有了。


反过来,倘若一味沉迷于佣金思维的话,一个人会认为自己每做一件事情都要有回馈结果,难免陷入小得小失的牵制,结果往往是对事情失去方向感的把控,这就是小聪明和大智慧的差异。



利润思维


说到利润思维,先举个简单的例子,假如我今天自己开了一家企业,会涉及到一个提供产品和服务的过程,这种情况下,就不能考虑我今天的行为,是不是今天就一定能换来收益。


又比如,在一家理财类机构当中,今天招一位专业的投资经理,或者产品经理,他可能不如销售经理带来的利润更直接。


按这样考虑,如果只从眼前的利润出发来组织团队,表面上,可能企业当中每个人、每件事都能直接带来营收,实际上,这样的公司很可能得不到持续的成长,也很难做到规模化


所以,一个极具成长性的企业,一定会涉及到有些业务是有核心利润率的,有些业务可能就是维护客户关系、客户黏度的,有些业务可能就是增加新客户、新业务的。


传统的商业逻辑都信奉,一分钱一分货,便宜没好货……今天,商业文明达到新高度,大多数工作更专注中长期的经营行,不在乎每一个行为是不是马上产生业务利润,更在意的是一年下来收益有多少,包括理财顾问。


价值思维


再进一步说,就涉及到价值思维。


价值思维有时候可以允许持续亏损,京东就是一个很典型的例子,直到上市时,它都是一个亏损型的企业。


与传统的百货商场相比,京东最大的不同在于,一般情况下,传统的百货商场大都有三、五年的投资期,过后就进入盈利周期。但是,京东很长时间内都是亏损的,且规模越大,亏损越大,不过,这都不妨碍它的市场估值几千亿。


我们知道,企业的估值并不是基于当期的利润,而是基于以下几点,商业模式如何?未来能否持续扩张?当渠道拥有巨大用户量级时,商业模式是否有其他的利润增长点


京东打造了一个京东数科,B轮融资之后估值超过1300亿,很大程度上都得益于京东在互联网时代沉淀下来的用户数据,这背后蕴藏的巨大价值让它拥有了先天优势。


价值思维给理财顾问工作的提示是不要沉迷于每一件事情的短期回报,因为这个职业你不是要做一年,也不是做这三年,你很可能要做十年,甚至做三五十年。


而且,你不只是做职业,可能还要形成规模化。因为所有的事情到最后,如果不能实现规模化,只能叫创新,不能称之为领先


领先一个很重要的特征,就是你有一个比较高的市场份额,这才叫你处于一个领先的状态。



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