内容编辑：财策君 案例支持：金石财策COO 邓伟
邓伟 中央财经大学保险学学士，上海交通大学投资学硕士，从事保险行业管理20余年，曾任五百强上市保险公司总公司高管、分公司总经理，某全国性保险经纪公司寿险事业部总经理。在企业经营管理方面与财富管理专业领域，具有丰富经验与独到见解。
近年来，保险金信托逐渐走进大众的视线，很多人对“保险金信托”这个词其实并不陌生，对保险金信托的功能也有一定了解。不过，保险金信托具体如何操作？有怎样的流程？相当一部分人可能还是一头雾水。
本文主要从实务层面，分享保险金信托的操作模式及实现流程。文章最后，通过保险金信托满足客户特定需求的典型案例，进一步展示了保险金信托对于客户的意义以及如何落地。
相信，无论对于财富管理行业相关从业者，还是有相关需求的客户，本文都具有一定的参考价值。
本文共3958字，阅读时间大约10分钟。
“保险金+信托服务”作为财富管理和传承的重要工具之一，已逐渐成为高净值人群“新宠”。据中国信登统计，2022年上半年，保险金+信托服务市场发展势头非常猛烈。截至今年6月底，保险金+信托服务新增规模62.37亿元，环比增长38.29%。
保险金信托的迅猛发展，很主要的一方面原因是它兼具保险和家族信托的双重优势。
首先来看保险，人寿保险具有普适性、资金杠杆和一定的避税功能，可以说，很多人购买人寿保险，很重要的因素是认可保险的资金杠杆功能，同时希望把财产传承给后代。但如果受益人是未成年人，或者即便是成年人，也不能保证他能很好地支配较大数额的财产时，那么投保人希望殷泽后代的愿望就未必能够实现。
再看家族信托，家族信托可以通过合理的架构设计，选择适合的受托人、监管人、受益人等，依照信托合同约定进行财产的适时分配，可以选择在未来的某一时间，比如考学、结婚、生子、创业等时点，将信托财产按条件分次分配给一个或者多个受益人，受益人也可以是还未出生的后代。家族信托的起步门槛较高，依据2018年银保监会信托部下发的《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，家族信托的金额或价值需要不低于1000万。
将保险和信托的优势结合起来就有了保险金信托。保险金信托是将保险的相关利益，如身故赔偿金、生存金、保单分红等，作为信托财产装入信托架构，然后按照信托合同的约定对这部分财产进行管理、运用和处分，并将信托利益分配给信托受益人。
保险金信托通常是按总保费或总保额来设置入围门槛，终身寿险或终身年金的保单，一般要求总保额在500万以上可以进行保险金信托，个别公司要求起点金额为300万以上。可见，保险金信托的资金门槛，远远低于家族信托的资金门槛。
01 保险金信托可以解决哪些问题？
保险金信托起到了降低家族信托门槛的功能，从而可以让更多人享受到家族信托带来的优质定制化服务，比如隔离家企风险、防止婚变风险、进行子女教育规划、实现幸福老年生活、促进家庭合睦、激励子女上进等功能。
关于保险金信托功能还可以参读之前我们发布过的《一文读懂保险金信托，8大案例说清强大功能》。
保险金信托除了上述提到的功能外，还可以避免一种特殊情况，即“保险受益人先于被保险人死亡”。
在人寿保险中，如果受益人先于被保险人死亡，没有制定其他受益人时，身故保险金将作为被保险人的遗产，此时，身故保险金不能对抗被保险人的生前债务，也属于遗产税（如届时开征）的应税财产。
而在保险金信托中，信托公司为人寿保险的受益人。信托公司解散或者注销是小概率事件，即使存在，也可以指定由新的信托公司作为人寿保险的受益人。
所以，完全不必担心出现被保险人身故时没有受益人、从而导致身故保险金作为被保险人遗产处理的情形，也就不用担心身故保险金用于偿还被保险人生前债务或者交纳遗产税（如届时开征）。
保险金信托的多种功能，确实可以帮助高净值客户解决财富规划传承中的相应问题。从理财顾问的角度，保险金信托可以帮助他们拓展客户服务，让家族信托“下沉”到更多人群，可以提升客户服务质量和服务频次，是很好的展业抓手。
02 保险金信托具体如何操作？
目前，常见的保险金信托业务，在业务模式上主要是以人寿保险和家族信托的结合方式为标准，大致可以归纳为以下两种基本模式：即“先保险、后信托”与“先信托、后保险”。
“先保险、后信托”模式
“先保险、后信托”的标准模式是先订立保险合同，再由保险受益人作为委托人、以保险金受益权为信托财产去订立信托合同。
具体流程为：
（1）由投保人与保险公司签订保险合同；
（2）由保险受益人与受托人（信托公司）签订信托合同，信托财产为保险金受益权；
（3）当发生保险金支付事由时，保险公司将保险赔付金支付给受托人；
（4）受托人按照信托合同管理保险金并向信托受益人支付信托收益。
显然，“先保险、后信托”的标准模式中，需要由保险受益人与信托受托人签订信托合同，将其保险金受益权委托给信托受托人。
因此，在实际操作中，往往需要投保人和被保险人共同做出放弃变更保险受益人的书面承诺，以确保保险受益人与信托受托人签署的信托合同有效。
以上模式中涉及人员多，包括保险的投保人、被保险人、受益人，及信托受托方都要参与其中。在现实生活中，我们还经常会遇到投保人想要对保险受益人隐瞒其购买人寿保险的情况。因而，“先保险、后信托”的简化模式应运而生，这个简化模型也是实际中经常采用的方式。
简化模式的具体流程为：
（1）由投保人与保险公司签订保险合同，指定保险受益人；
（2）由投保人与信托受托人（通常为信托公司）签订信托合同，将保险受益人变更为信托受托人；
（3）当发生保险金支付事由时，保险公司将保险金支付给信托受托人；
（4）信托受托人按照信托合同管理保险金并向信托受益人支付信托收益。
相较于“先保险、后信托”的标准模式，简化模式不需要保险受益人的参与即可完成架构搭建，其优点在于保密性更好，流程更加高效。
“先信托、后保险”模式
“先信托、后保险”模式则是先成立家族信托、再由信托资产购买人寿保险。
具体流程为：
（1）由委托人与受托人签订信托合同，委托人将资金信托至受托人，成立家族信托；
（2）受托人作为投保人，与保险公司签订保险合同，被保险人为委托人、受益人为受托人；
（3）当发生保险金支付事由时，保险公司将保险金支付给受托人；
（4）受托人按照信托合同管理保险金并向信托受益人支付信托收益。
“先信托、后保险”模式的优点是：
委托人以家族信托的方式，将资金转至受托人名下、再由受托人用信托资金购买人寿保险，实际上是用家族信托对委托人未来可能出现的债务进行了隔离，从而避免了由委托人亲自投保时，人寿保险保单因委托人将来发生的债务而被强制执行。
而“先信托、后保险”模式的不足之处也很明显：
根据《中华人民共和国保险法》第十二条“人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险”、“人身保险的投保人在保险合同订立时，对被保险人应当具有保险利益”、“保险利益是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益”，投保人在订立人寿保险合同时，应对被保险人具有保险利益。
我们来看，保险利益人主要有以下几种：
家庭成员：本人，配偶，父母，子女（私生的子女也算）
赡养关系：一般为夫妻双方的爷爷奶奶一辈
抚养关系：长辈养育的有亲属关系的后辈（例如姑姑或者舅舅养大的孩子）
扶养关系：长辈养育的无亲属关系的后辈（例如领养的子女或者扶助的子女）
劳动关系：主要指雇主和雇员（这种关系一般在对企业保险中才有效）
大家有没有发现，以上并没有提到男女朋友或未婚夫妻关系，也没提到信托公司和委托人之间的关系。
那就不能买了吗？也不是，只是存在一定风险。这就需要跟保险公司进行沟通处理。所以，保险利益并不是绝对的，具体还要根据实际情况去判定，主要评判标准还是关系的亲疏远近。
在“先信托、后保险”模式中，关于受托人对委托人的寿命和身体是否具有保险利益，我国尚未有直接、明确的司法解释，因此，实操中，“先信托、后保险”模式的确定性有待进一步观察。
03 保险金信托的一个具体案例
人寿保险中的赔付包括身故赔偿金、生存金、保单分红等，其中最大的一笔金额应该是身故赔偿金，也是上面讲到的保险金信托的两种模式理论上主要的资金来源。
但在实际应用中，高净值客户要实现资金杠杆作用和财产安全隔离等功能，未必要等到被保险人死亡时才需要。那么，就可以通过保险金信托结合资金信托的方式，实现其财富管理的最终目标，那就是幸福生活。
下面我即将展示一个以养老为主要目的的保险金信托案例，案例来自专业财富管理顾问公司「金石财策」的首席运营官邓伟先生的分享。
这个案例中，委托人是一对儿50岁的夫妇，开始考虑品质养老安排。这对夫妇的子女是独生子女，且忙于事业。那么这对儿夫妇除了要考虑养老的资金需求，还要重点考虑老年后的看护问题，尤其是在失能失智情况下的看护和照料问题。
「金石财策」给出的以保险金信托为工具的养老解决方案如下：
1.委托人一共拿出500万资金，其中200万用于购买某知名保险公司的养老年金险，这样就可以获得老年社区的入住资格。
2.设立保险金信托，把保险的身故受益人变更为保险金信托。
3.但对于高净值客户而言，200万的年金险收益还不足以支撑品质养老生活，那么可以再追加300万现金放到信托里，作为养老金补充。同时约定，如果委托人失智，由信托作为意定监护人，行使监护职责。
4.信托计划的受益人为自己和配偶，如果委托人夫妻身故，由子女作为第二顺位受益人，领取信托权益。
保险金信托对于高净值客户实现保障功能、提升生活品质等方面的作用十分显著，实际市场潜在需求量较大。不过，保险金信托业务是保险业务和信托业务的跨界结合，对于从业人员而言，既要懂保险的风险隔离及测算赔付，也要懂信托的方案安排及后期管理，还要有保险和信托对接的平台支持，目前市场上能提供全流程服务的人员和机构还比较有限。
另外，保险金信托作为一项较新的服务，客户的接受程度还有待提升。这也是理财顾问需要努力的方向，一方面，可以通过保险金信托，提升客户服务品质，让客户真正体会到财富管理带来美好生活的真正价值；另一方面，保险金信托也是理财顾问自我价值和专业能力的体现，是拓展业务的有力抓手。
最后，要再次感谢「金石财策」首席运营官邓伟先生提供的实务案例。